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篇名: 業務員晉升至管理階層的入門
作者: 健康張 日期: 2010.11.26  天氣:  心情:
業務員晉升至管理階層的入門

很慶幸地,在我過去從事業務工作十四年的經驗裡,從單純的業務員身分、到管理、甚至領導者的角色都經歷過,因此有不少機會可從公司內部或與其他企業接觸中,看到形形色色的業務主管類型,甚至我本身也帶過不同特質的各類業務主管。以下我將嘗試向大家說明,如何從業務員晉升至管理階層的入門工夫。

首先每一個業務員必須了解的,並不是哪一種特質的主管就是好主管,哪一種主管就是不好的主管;往往主管本身的角色和特質,都是因應職場的實際需要而調整或呈現。例如平日常常可以看到員工眼中差勁的主管,有可能是老闆心目中優秀又能幹的得力助手;而老闆眼中表現不是那樣優異的主管,卻是員工愛戴有加的好好人。

其次,針對從業務員起家,並夢想未來能成為一位業務領袖的追夢者,有一個永恆的觀念是這些人絕對不能忽視的:一個優秀的業務員不一定是一位優秀的業務主管;但是,一個優秀的業務主管絕對是一位不錯的業務員。

接下來,將向大家繼續說明,如何才能從基層業務員進階為強力業務主管。

第一步:具備個人銷售能力

一般來說,優秀的業務主管,通常也是一位優秀的業務員;這和平日的業務訓練息息相關。業務主管們除了在辦公室裡進行內部訓練外,更需要帶領旗下業務員進行「市場訓練(Field Training)」。當業務員在作業過程中遭遇瓶頸,業務主管必須能夠看出其中真正的問題,協助業務員突破瓶頸再前進;所以,優秀業務主管的基本條件:必須在個人銷售方面擁有相當水準的能力。如此一來,才能呈現給基層員工良好的學習榜樣。

第二步:懂得建立標準化系統

然而,一位優秀的業務員就不一定是一位優秀的業務主管了。優秀業務員之所以能創下不錯的銷售成績,與他本身的資質與能力的關聯性很高,或許可能是因為他個人與生俱來的獨有特質,例如豐富知識和產品解說手法等等,讓他在業務領域中無往不利;但是,縱使他自己做來得心應手、游刃有餘,這樣的本領卻不一定能夠讓每一位基層業務員簡單又容易地學習;而對那位優秀業務員來說,也不一定能夠輕易地將這份特質轉換為教導的守則。

因此,一位業務主管最基本的工作,就是必須建立一套單純(但不一定簡單)又有效率的標準銷售方法,以便於基層員工學習;而他們按照此系統學習到的銷售方法與技巧後,就能轉化並反應到業務工作的表現上,進而能夠有直接收穫;如果在工作過程中遇到瓶頸,不知如何突破僵局時,都可以回到標準化的系統重新檢視並且調整自我,很快地就能夠重新出發。

此外,業務主管的個人特質與魅力,同樣也是建立組織非常重要的因素,甚至是吸引追隨者進而創造個人王國的一大主因;因此,業務主管更應該在一開始就建立正確的觀念及標準作業方法,幫助跟隨他的信徒們創造他們的未來,如此才是一位真正的業務領袖者。

第三步:合理V.S.無理

職場上,總會有一些不合理的事情發生,小到吃便當,大到革職殺頭的事情比比皆是;因此一個好的業務主管,必須建立起有效的溝通管道,特別是一套公平合理且可依循的原則。或許有人會認為「公平」只是抽象的名詞,實際職場中碰過的「公平」情況可謂少之又少;以下,我將試著針對此來進行分析,或許真正了解公平的涵義後,每個人的心態都會坦然些。

首先,必須確認「人生本來就不公平」的事實!有人含金湯匙出生,一路平步青雲,他們或許從沒接觸過困難,但卻不得不承認那些辛苦的點點滴滴,其實也是非常甜美的歷程;有人先天長得標緻帥氣,但他們或許沒有經歷過一般人因追求伴侶而產生的快感與錐心之痛;有人的父母老早就幫他們打好所有基礎,他們或許沒有機會體驗到歷經困境而累積儲蓄的經驗;也有人先天就罹患罕見疾病無藥可醫,一輩子與死神搏鬥;更有人出生後比其他人少條腿,卻揮灑出人生的另一片色彩。

所以,當你在想公平與否的同時,記住不要讓自己永遠待在那個框架裡;在聽到別人自怨自艾的當下,不妨先看看自己、想想他人,我們比許多人幸運多了,不是嗎?也許我們羨慕別人的同時,自己也是別人羨慕的對象?人生怎麼可能都會是公平的?

其次,來談談職場的公平。職場上所謂的公平與合理標準就簡單得多,一個好的主管是會身體力行,建立處事原則及創立一套公平合理的準則來帶領團隊,只要這樣的基礎能夠建立,一些無所謂合理或無理要求的錯誤認知,就不會在團隊裡被討論或蔓延開來。

以公司產品調整售價為例,由於公司考量到營運利潤或產品成本的增加,合理調整售價成為當前需要實行的策略,而這樣的變化對於業務員的心理或認知上,都會是一大壓力,在還未銷售前,就產生「這樣的策略絕對會造成銷售衰退」的想法。假使主管在訂定銷售目標前,沒有先行了解到這個心態,不但會讓業務員產生「這是主管無理要求」的想法,倘若後續沒有及時解釋這個情況,反而變成主管「只純粹想藉著安慰勸說」的方式處理,更可能會造成雪上加霜的後續效應。

因此,一個優秀的主管會知道如何處理隨時可能面臨的事實,用實際的行動取代懦弱的因應,走出辦公室,以身作則,幫助並帶領業務員創造更好的佳績。如此一來,不但能破除一些基層員工之間不必要的迷失,創造出良好的銷售收益,更可以展現出團隊領導的正確示範。
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